Kompletný, použiteľný sprievodca marketingovými Personas + bezplatné šablóny

Zhrnutie

Plán vytvárania marketingových osobností, ktoré prinášajú skutočné výsledky pre vaše podnikanie, značku a marketingové úsilie

Naučíš sa

• Štvorstupňový proces vytvárania užitočných osobností
• Šablóny a skripty pre zákaznícky výskum
• Tipy pre kvalitatívnu a kvantitatívnu analýzu
• Zadarmo prístup k plne prispôsobiteľnej šablóne osobnosti

Počas svojej kariéry som mal to šťastie, že som pracoval pre množstvo rôznych organizácií, ktoré boli v úplne odlišných fázach ich marketingovej vyspelosti.

Bez ohľadu na to, v akom štádiu sa nachádzajú, jednou z mojich prvých priorít je vytváranie hĺbkových marketingových osobností.

Marketingové osobnosti sú ako základ pre vytvorenie vášho marketingového domu.

Ako bez osôb, ako viete, ktoré posolstvo osloví potreby vášho cieľového trhu?

Alebo kde osloviť svoje publikum, zvýšiť povedomie a nasmerovať ho na váš web?

Alebo o čom by ste mali písať pri svojich snahách o obsahový marketing?

Alebo ako hovoriť so svojím publikom na sociálnych sieťach?

Problém je v tom, že väčšina literatúry o marketingových osobnostiach vás zavedie na cestu smerom k: „John má manželku, 3 deti a psa“ ... čo mi nikdy nebolo tak užitočné. Ako mi Johnov rodinný portrét pomáha písať dobré kópie alebo obsah? Nie je.

Preto Chcel som napísať tento článok, aby som sa podelil o svoje skúsenosti a poznatky z vytvárania marketingových osobností vo viacerých spoločnostiach v priebehu rokov. Poďme sa ponoriť do podrobností.

Čo sú to marketingoví ľudia?

Moja obľúbená definícia marketingovej osobnosti pochádza od Ardatha Albeeho, ktorý je podľa mňa pravdepodobne definitívnym zdrojom, pokiaľ ide o B2B osobnosti. Jej definícia je:

Marketingová osobnosť je zložený náčrt kľúčového segmentu vášho publika. Ardath Albee

Poďme to trochu rozobrať:

• Zložený náčrt - Marketingová osobnosť nemá podrobne popisovať jednu konkrétnu osobu a nikdy by nemala vychádzať z jednej konkrétnej osoby. Namiesto toho je to zložený náčrt, ktorý by mal odrážať väčšinu ľudí, ktorých má zastupovať.
• Kľúčový segment vášho publika - Marketingová osobnosť má predstavovať segment vášho cieľového trhu, nie celú vec. Ak je váš cieľový trh „Obchodníci“, je úplne prijateľné mať viac osôb pre rôzne typy obchodníkov, pokiaľ je medzi nimi dostatočný rozdiel, ktorý zaručuje samostatnú osobu. Môžete mať viac osôb marketingových pracovníkov rozdelených podľa veľkosti podniku alebo odvetvia alebo podľa toho, čo má pre vaše podnikanie zmysel.

Pri vytváraní vašich osobných údajov sa môže oplatiť pozrieť sa ďalej ako od tradičného kupujúceho.

Tu je niekoľko ďalších osobností, ktoré som vyvinul a použil rôznymi spôsobmi, ktoré by ste možno mali zvážiť:

Neprajníci - Odpudzovači sú ďalší ľudia v nákupnom cykle, ktorí môžu potenciálne vykoľajiť predaj, aj keď je vaša hlavná osoba za všetko. Toto je obzvlášť bežné pri komplexnom B2B predaji s dlhšími predajnými cyklami a účasťou viacerých ľudí.

Ovplyvňovatelia - Ovplyvňujúci pracovníci sú ľudia, ktorí aj keď si produkt priamo nekúpia, ovplyvňujú skutočného kupujúceho tak významne a v takom rozsahu, že sa do týchto ľudí oplatí investovať čas. Dobrým príkladom toho sú účtovníci, ktorí to tvrdia malý biznis vlastníci, ktorý účtovnícky softvér majú používať, alebo weboví návrhári, ktorí svojim klientom hovoria, aký CMS majú použiť.

Protiľudia - Anti-persona je presný opak marketingovej osobnosti. Je to fiktívna postava, ktorá predstavuje skupinu ľudí, ktorí nie sú vašimi cieľovými zákazníkmi. Len na objasnenie, vytvorenie anti-osobnosti nehovorí o tom, že týmto ľuďom budete aktívne blokovať používanie vášho produktu alebo služby, ale iba o tom, že nebudete zameriavať svoje marketingové úsilie na získanie týchto ľudí. Tu je niekoľko scenárov, kde má zmysel mať anti-personu:

• Cena> Rozpočet - Hlavným dôvodom, prečo možno budete chcieť vytvoriť anti-persony, je, ak existuje konkrétny zákazník, o ktorom viete, že si váš produkt jednoducho nemôže dovoliť. Ak predávate softvér za 1 000 dolárov mesačne, je vysoko nepravdepodobné, že by si ho priemerný vlastník malého podniku mohol dovoliť (pokiaľ to nie je kritické). Preto vytvorením anti-persony pre túto osobu a pochopením faktorov, ako napríklad tých, kde sa stretávajú online, môžete pochopiť, ako nepremrhať svoje marketingové úsilie prilákaním ľudí, ktorí si váš produkt nikdy nebudú môcť dovoliť.
• Polohovanie - Existujú aj chvíle, keď nejde o konkrétny typ zákazníka, je to taktika pozičnej alebo konkurenčnej diferenciácie. V kampani Monitor sme si zámerne vybrali našich marketingových pracovníkov ako profesionálnych marketingových pracovníkov vo viac ako 50 zamestnaneckých spoločnostiach a mali sme anti-personu vlastníka malého podniku, aby sme sa postavili proti MailChimp a Constant Contact, ktorí sa výrazne zameriavali na trh malých firiem. .

4 kroky k vytvoreniu osobnosti kupujúceho

Takže teraz, keď chápete, aké rôzne typy osobností môžete vytvoriť, je čas začať ich vytvárať.

Keď som to urobil už niekoľkokrát, Zistil som, že zvyčajne existujú štyri kroky:

1. Kvantitatívna analýza
2. Kvalitatívna analýza
3. Vypracovanie persony
4. Socializácia Persony

Poďme sa do každého ponoriť podrobnejšie.

Fáza 1: Kvantitatívna analýza

Ak máte horizontálny produkt alebo službu, ktoré nevyužíva výlučne jeden segment trhu (t. J. Nárazník používajú ľudia z mnohých rôznych priemyselných odvetví, pracovných rolí atď.), potom je toto kritická fáza, aby ste pochopili, aké sú vaše kľúčové zákaznícke segmenty.

Ak máte na druhej strane špecializovaný produkt, napríklad aplikáciu na správu objednávok pre tvarovače surfov, pravdepodobne už viete, kto sú vaše cieľové segmenty (tvarovače surfov), a táto fáza nemusí byť taká dôležitá.

Bez ohľadu na to, tu sú kroky, ktoré podnikám na dokončenie kvantitatívnej analýzy a zistenie, kto sú naše cieľové segmenty:

1. Zhromaždite zoznam zákazníkov
2. Analyzujte zoznam na úrovni spoločnosti
3. Analyzujte zoznam na individuálnej úrovni

Na každej scéne je toho viac.

1. Zozbierajte zoznam zákazníkov

Začnite zhromaždením zoznamu všetkých platiacich zákazníkov s čo najväčším počtom informácií o každom zákazníkovi.

To, aké informácie zadáte, bude závisieť od rôznych faktorov, vrátane poskytovaných odvetví, procesu predaja atď.

Na pomoc s nápadmi však uvádzam niekoľko dimenzií, ktoré som v minulosti považoval za užitočné:

Demografická informácia

Patria sem základné demografické informácie o spoločnosti vrátane vecí ako:

ako získať prispôsobený filter snapchat

• meno spoločnosti
• Priemysel
• Príjmy spoločnosti
• Počet zamestnancov
• Krajina
• Mesto

Informácie o príjmoch

Patria sem informácie o tom, aké vysoké výnosy získate od každého zákazníka, napríklad:

• Hodnota ročnej zmluvy
• Celková hodnota za celý život
• Priemerné výdavky na transakciu

Informácie o zásnubách

Patria sem informácie o tom, ako hlboko sú zapojené do vášho produktu alebo služby, a môžu to zahŕňať napríklad:

• Počet prihlásení za mesiac
• Počet používateľov, ktorí produkt používajú
• Počet vytvorených dokumentov, odoslaných príspevkov na sociálnych sieťach atď. (T. J. Čokoľvek váš produkt skutočne robí)

2. Analyzujte zoznam na úrovni spoločnosti

Keď ste zhromaždili zoznam zákazníkov s vybranými atribútmi, je čas začať tento zoznam analyzovať a hľadať trendy.

Môj obľúbený nástroj na to je Doska , pretože do neho môžete jednoducho vložiť hárok svojich zákazníkov v programe Excel a vytvoriť úžasnú škálu grafov a grafov, ktoré stačí presunúť a presunúť.

Niektoré analýzy, ktoré som v minulosti považoval za užitečné, zahrnují:

• Počet zákazníkov podľa odvetvia
• Priem. príjmy podľa priemyselných odvetví
• Počet zákazníkov podľa veľkosti zamestnanca
• Počet zákazníkov podľa krajiny
• Priem. príjem podľa veľkosti zamestnanca

Snažíte sa tu hľadať trendy, ktoré vám poskytnú prehľad o tom, kto sú vaše najlepšie zákaznícke segmenty.

Napríklad v kvantitatívnej analýze v predchádzajúcej spoločnosti som rozdelil našich zákazníkov podľa príjmového pásma (tj. Koľko platili nám) a zistil som, že hoci 83% našich zákazníkov nám platilo medzi 100 až 100 dolárov mesačne, tých 84 % zákazníkov tvorilo iba 34% našich tržieb.

Na druhej strane segment, ktorý nám platil od 100 do 1000 dolárov mesačne, tvoril iba 13% našej zákazníckej základne, ale tvoril takmer polovicu našich výnosov.

Na základe tohto poznatku sme sa začali hlbšie zaoberať tým, kto sú títo „sladkí zákazníci“ (t. J. Tí, ktorí nám platia od 100 do 1 000 dolárov mesačne), a zistili sme, že sú z veľkej časti z niekoľkých kľúčových odvetví:

Na základe tohto poznatku sme sa začali zameriavať na stavebníctvo, potraviny a nápoje a výrobu ako na naše kľúčové segmenty (profesionálne služby, aj keď sú veľké na grafe vyššie, je vlastne zmesou právnikov, účtovníkov, PR firiem atď., Ktoré po rozdelení do každého z nich priemysle, neboli významným objemom).

ako hľadať zmienky na twitteri

3. Analyzujte zoznam na individuálnej úrovni

Teraz, keď viete, kto sú vaše najlepšie zákaznícke segmenty na podnikovej úrovni (tj. Stavebné spoločnosti so 100 - 1 000 zamestnancami), je čas zistiť, kto je ideálny zákaznícky segment na individuálnej úrovni (tj. Kto je v rámci týchto spoločností, musíte byť zameraní).

Postup je z veľkej časti rovnaký ako vyššie. Zhromaždite zoznam všetkých zákazníkov vo vašom príjemnom mieste (tj. Stavebné spoločnosti so 100 - 1 000 zamestnancami) a potom do tohto zoznamu zahrňte informácie o primárnom kupujúcom / používateľovi vášho produktu.

Môže to zahŕňať informácie ako:

• Názov práce
• Oddelenie
• rod
• Seniorita (VP, manažér atď.)

Keď to máte dohromady, načítajte ich do svojho zvoleného analytického nástroja a začnite vytvárať nejaké grafy a tabuľky, aby ste zistili, čo sa môžete naučiť.

V pokračovaní vyššie uvedeného príkladu sme zistili, že v rámci stavebných spoločností produkt používal a kupoval predovšetkým projektový manažér, takže sa stali našou marketingovou osobnosťou.

Fáza 2: Kvalitatívna analýza

Teraz, keď dobre rozumiete tomu, kto sú vaše cieľové segmenty, na úrovni spoločnosti aj jednotlivcov, je čas začať sa o týchto ľuďoch dozvedieť viac.

Podľa môjho názoru najefektívnejším spôsobom, ako to dosiahnuť, sú staromódne rozhovory so zákazníkmi.

Tu je postup, ktorým obvykle prechádzam:

Krok 1: Dosah

Prvým krokom je nastavenie pohovorov so svojimi existujúcimi zákazníkmi (telefonicky alebo osobne).

Za týmto účelom všeobecne vytiahnem mená a e-mailové adresy všetkých, ktorých chcem osloviť, do tabuľky a nahrať do nástroja na automatizáciu CRM / predaja, ktorý môže pomôcť pri odosielaní sérií e-mailov každému z týchto zákazníkov a pri organizovaní vašich úsilie založené na tom, kto odpovie alebo kto potrebuje ďalšie následné kroky.

Tu je šablóna pre sériu e-mailov, ktoré som poslal v minulosti:

E-mail č. 1

Ahoj John

Ako sa máš?

Moje meno je Aaron Beashel a som [pozícia] v [názov spoločnosti]

Oslovujem to, pretože mám záujem dozvedieť sa viac o tom, ako používate náš produkt, aké výhody z neho máte, čo ste používali predtým, atď. Mojím cieľom je odovzdať tieto informácie späť nášmu marketingu, produktu a podpore tímy, aby sme pre vás mohli produkt [Product Name] vylepšiť.

Boli by ste ochotní so mnou hovoriť 30 minút cez telefón a povedať mi niečo viac o tom, ako používate [Názov produktu]? Ak je to tak, jednoducho kliknite sem a vyberte čas, ktorý vám najlepšie vyhovuje, alebo môžete odpovedať na tento e-mail a my si čas vypracujeme.

Tešíme sa na rozhovor s vami John!

Áron

E-mail 2 - odoslaný 3 dni po počiatočnom e-maile

Ahoj John

Chcel som nadviazať na môj predchádzajúci e-mail a zistiť, či máte 30 minút na to, aby ste mi povedali, ako používate [Názov produktu]?

Ako som už spomenul, cieľom je zistiť, ako zákazníci ako vy používajú tento produkt, aby sme vám ho nakoniec vylepšili.

Ak sa chystáte na rýchly rozhovor, jednoducho kliknite sem a vyberte čas, ktorý vám najlepšie vyhovuje, a potom vám zavolám.

Tešíme sa na rozhovor s vami John!

Áron

E-mail 3 - odoslaný 6 dní po počiatočnom e-maile

Ahoj John

Viem, že ste veľmi zaneprázdnení, a preto som vám chcel poslať 1 posledný e-mail a zistiť, či máte 30 minút na rozhovor so mnou o vašom používaní produktu [Názov produktu]?

Ak je to tak, môžete jednoducho kliknúť sem a zvoliť čas, ktorý vám vyhovuje, a potom vám zavolám.

Ak si nemôžete nechať čas, je to tiež dobré. Veľmi si vážim, že používate [Názov produktu], a dúfam, že sa vám všetko darí. Ak by sme mohli niekedy pomôcť, neváhajte kontaktovať náš tím podpory na adrese [Support Email].

Všetko najlepšie!

Áron

Ako vidíte, tieto e-maily obsahujú odkazy na stránku, na ktorej si ľudia môžu rezervovať čas, ktorý im vyhovuje. Spravidla používam Kalendárne pre to.

Dôvod, prečo je dôležité zahrnúť tieto odkazy, spočíva v tom, že vám nebráni v tom, aby ste si museli vymieňať 10 e-mailov tam a späť s každým zákazníkom, ktorí sa snažia koordinovať časy, čo je pre všetkých obrovským šetričom. Tiež som zistil, že zvyšuje počet rozhovorov, ktoré si skutočne rezervujete (pretože ľuďom uľahčuje ich rezerváciu).

Krok 2: Uskutočnite rozhovor

Len čo si zarezervujete nejaké pohovory, je čas začať telefonovať a učiť sa od svojich zákazníkov.

Po absolvovaní viac ako 100 týchto rozhovorov som si vytvoril šablónu pre otázky, ktoré sa majú pýtať, a nižšie som uviedol moje obľúbené otázky spolu s trochou kontextu, prečo sa ich pýtam a od ktorých sa dúfam učím. .

Otázka: Môžete stručne opísať svoje podnikanie? Zaujíma ma veľkosť, primárne odborné znalosti, umiestnenie atď.

S touto otázkou odporúčam začať každý rozhovor. Prinúti ľudí hovoriť a poskytne vám množstvo informácií, ktoré môžete použiť na segmentáciu odpovedí na neskoršie otázky (tj. Pri pohľade na to, ako reagujú veľké podniky oproti malým podnikom)

Otázka: Aká je vaša rola v organizácii? Do akého oddelenia to patrí? Koľko ľudí je vo vašom tíme?

Táto otázka vám poskytne dobrý prehľad o tom, kto používa váš produkt (najmä pre horizontálne produkty, ktoré by mohli použiť ktorékoľvek oddelenie, napríklad nástroje riadenia projektu). Môže tiež pomôcť segmentovať odpovede na neskoršie otázky (napr. Čo sú marketingové tímy, ktoré používajú váš produkt pre finančné oddelenia).

Otázka: Aké sú hlavné ciele a KPI vašej úlohy?

Pochopením hlavných cieľov a KPI cieľového publika môžete vytvárať správy, ktoré ukážu, ako váš produkt pomáha potenciálnym zákazníkom dosiahnuť veci, za ktoré sú platení.

Otázka: Aké sú hlavné body frustrácie a bolesti vo vašej úlohe?

Pochopením najväčších bolestivých bodov a frustrácií môžete vytvoriť správy, ktoré ukážu, ako môže váš produkt vyriešiť tieto bolestivé body, a pomôcť im dosiahnuť ciele a KPI ich úlohy (ako sa dozvedeli v predchádzajúcej otázke).

Otázka: Čo dosiahnete použitím nášho produktu?

Ľudia si v jadre „najímajú“ váš produkt, aby dosiahli niečo, čo musia dosiahnuť. Pochopením toho, čo ľudia potrebujú, aby váš produkt vykonával, môžete vytvárať efektívne správy, ktoré ukazujú, ako môže váš produkt pomôcť pri vykonávaní tejto úlohy.

Otázka: Prosím, stručne popíšte, ako ste to dosiahli, skôr ako ste našli náš produkt? Aké boli problémy spojené s touto metódou?

Pochopením toho, čo ľudia predtým robili, aby dosiahli všetko, čo im váš produkt pomôže dosiahnuť (a slabé stránky predchádzajúcej metódy), môžete vytvoriť efektívne správy, ktoré ich presvedčia, aby zmenili svoj proces a používali váš produkt.

Otázka: Aká je hlavná výhoda, ktorú získate používaním nášho produktu?

Pochopením hlavných výhod, ktoré ľudia dostanú, môžete začať vytvárať hierarchiu správ, ktorá sa zameriava na hlavné výhody, ktoré ľudia dostávajú, a nie na ďalšie výhody, ktoré si môžete myslieť, že sú dôležité, ale v skutočnosti nie. Tieto odpovede sú zaujímavé aj vtedy, keď sú segmentované podľa rolí, odvetvia, veľkosti spoločnosti atď., Pretože vám umožňujú vidieť hodnotu, ktorú rôzne typy používateľov dostanú z vášho produktu (tj. CRM uľahčuje obchodným zástupcom zapamätať si sledovanie potenciálnych zákazníkov, ale manažér získava hodnotu hlavne z funkcií prehľadov a prognóz).

Otázka: Čo vás viedlo k hľadaniu riešenia, ako je to naše?

Táto otázka, ktorá sa najlepšie žiada novším zákazníkom, vám pomôže pochopiť, aké interné obchodné udalosti vedú ľudí k hľadaniu riešenia ako je vaša, a pomôže vám navrhnúť predajné a marketingové stratégie na nájdenie týchto ľudí, keď sú v stave aktívneho nákupu alebo dokonca spôsobujú spúšťač nákupu.

Otázka: Aké sú najdôležitejšie 3 veci, ktoré hľadáte v produkte, ako je ten náš?

Pochopenie priorít ľudí pri hľadaní a hodnotení nástroja, ako je ten váš, vám môže pomôcť vytvoriť efektívne správy a obsah, ktorý ukáže, ako váš produkt najlepšie vyhovuje ich potrebám.

Otázka: Ako vyzerá váš nákupný cyklus pre produkt, ako je ten náš? A kto je do toho zapojený?

Táto otázka vám poskytne dobrý pohľad na nákupný výbor (alebo jeho nedostatok), ktorý by sa podieľal na kúpe vášho produktu, a môže informovať všetko od obsahu vašich webových stránok až po proces predaja, ktorý vybudujete. Napríklad, ak viete, že niekto z IT oddelenia sa často podieľa na predaji a záleží mu na veciach, ako je bezpečnosť a správa údajov, môžete pripraviť obsah, ktorý uspokojí ich záujmy a urýchli nákupný cyklus).

Otázka: Aký bol váš najväčší strach alebo obavy z používania nášho produktu? Bolo niečo, čo vám takmer zabránilo v prihlásení?

Pochopenie rôznych vecí, ktoré bránia potenciálnym zákazníkom v registrácii vášho produktu, vám umožní sústrediť čas a úsilie na odstránenie týchto blokátorov a zvýšenie konverzných pomerov. Dobrým príkladom je LogMeIn, ktorý zisťoval medzi ľuďmi, ktorí si stiahli svoju aplikáciu, ale ďalej ju nepoužívali. Zistili, že ľudia si nie sú istí, či produkt zostane stáť, pretože si nie sú istí, ako spoločnosť zarába peniaze. Zvýraznením cien v aplikácii a na webe zvýšili konverzie o 300%.

Otázka: Aké časopisy, spravodajské weby, veľtrhy, blogy atď. Čítate, aby ste získali profesionálne informácie?

Ak dobre rozumiete tomu, odkiaľ títo ľudia získavajú informácie, môžete si naplánovať aktivity vrchnej časti lievika, aby ste ich dosiahli. Napríklad, ak viete, že sa všetci zúčastňujú konkrétnej udalosti, môžete na ňu naplánovať návštevu, alebo ak sa aktívne zapájajú do komunít LinkedIn, môžete tam skúsiť propagovať svoj obsah.

Krok 3: Spíšte odpovede

Aj keď to vyžaduje trochu práce navyše, zistil som, že je to pre mňa nesmierne cenné spíšte zhrnutie každého pohovoru do tabuľky (zvyčajne hneď po ukončení pohovoru).

To vám dáva množstvo výhod:

• Všetky odpovede na jednom mieste - Ak máte iba hrubé poznámky z každého rozhovoru v samostatných dokumentoch, je nemožné vidieť všetky odpovede na konkrétnu otázku na jednom mieste, čo sťažuje identifikáciu trendov. Ak však zhrniete všetky odpovede v tabuľke, môžete sa jednoducho pozrieť dolu do konkrétneho stĺpca a naraz vidieť odpovede všetkých na konkrétnu otázku, vďaka čomu je ľahké identifikovať trendy.
• Segmentácia - Zhrnutím všetkých odpovedí v tabuľke a zahrnutím niektorých relevantných údajov o každom zákazníkovi, ako je priemysel, pracovná pozícia, veľkosť spoločnosti atď., Môžete začať segmentovať svoje odpovede a zistiť, ako ľudia v konkrétnych odvetviach odpovedajú na otázku alebo v spoločnostiach určitých veľkostí.
• Zdieľanie - Zakaždým, keď som urobil toto cvičenie a vytvoril marketingové Personas, niekto chcel vidieť surové kvalitatívne údaje, ktoré sú za nimi. Ak budete mať všetky rozhovory zhrnuté v tabuľke, môžete im ich veľmi ľahko poslať.

Tu je kópia tabuľky Zvyknem sumarizovať odpovede ľudí. Stĺpce so súhrnom odpovedí sa zobrazia v súlade s mojou šablónou otázok vyššie. Môžete ich však skopírovať a pridať alebo odstrániť.

Fáza 3: Príprava ľudí

Teraz, keď dobre rozumiete tomu, kto sú vaše cieľové segmenty, a absolvoval s nimi veľa rozhovorov, by ste mali mať všetky informácie, ktoré potrebujete, aby ste mohli začať so zostavovaním svojich Personas.

Znova som si za tie roky vytvoril trochu šablóny pre to, ako rád tieto informácie uvádzam, a môžete ich vidieť v akcii nižšie:

Vyššie uvedená Persona je pre nástroj na správu verzií a spoluprácu s názvom Simul Docs , ktorej primárnym cieľovým trhom sú právnici. Ako vidíte, obsahuje kľúčové informácie, ako napríklad:

• O nich - súhrn informácií o nich, vrátane ich rolí, odvetvia, veľkosti spoločnosti atď. Všetky dôležité demografické informácie v podstate.
• Prípad použitia - zhrnutie toho, ako používajú náš produkt, čo sa ním snažia dosiahnuť atď.
• Body predchádzajúceho riešenia a bolesti - súhrn toho, ako dosiahli veci pred vaším produktom a aké boli bolestivé body tohto predchádzajúceho prístupu.
• Výhody - súhrn hlavných výhod, ktoré získajú z používania vášho produktu.
• Spúšťač nákupu - súhrn toho, čo ich vedie k tomu, aby vyhľadali produkt, ako je ten váš
• Proces nákupu - Prehľad typického procesu, ktorý ľudia prechádzajú pri kúpe vášho produktu
• Faktory výberu - prehľad druhov, ktoré hľadajú v produkte, ako je ten váš

Tu môžete získať prístup k šablóne, ktorú používam .

Opäť platí, že všetky sekcie tejto Persony sú priamo spojené s otázkami, ktoré sa vás pýtam počas pohovoru, takže môžete pridať alebo odstrániť všetky sekcie, ktoré sú pre vás najrelevantnejšie.

Fáza 4: Socializácia Personas

Teraz, keď ste vytvorili svoje Personas kupujúceho, je čas dostať tieto informácie do rúk ľudí, ktorí ich budú používať.

To, ako na to, bude pravdepodobne závisieť od štruktúry vašej organizácie, kto ich bude používať, atď., Ale tu je niekoľko nápadov zo spôsobov, ako som to urobil v minulosti:

Prezentujte ich svojej spoločnosti

Zostavte prezentáciu ktorý zdôrazňuje osobnosti kupujúceho, ktoré ste vytvorili, spolu s informáciami o tom, čo sú osobnosti kupujúceho, ako sa majú používať vo vašej organizácii, vaša metodika ich vytvárania, príklady zákazníkov pre každú osobu atď. a robí sa prezentácia pre vašu spoločnosť. Môže to byť na schôdzke celej spoločnosti alebo len k niekoľkým kľúčovým tímom.

vidíte, kto si pozrel váš príbeh na facebooku

Vytvorte tovar

O SafetyCulture , dostali sme jedného z našich návrhárov, aby pre každú z našich osobností vymyslel vlastné ilustrácie.

My potom vložte každú z týchto postáv na plagáty v rôznych kanceláriách a konferenčných miestnostiach po celom svete s cieľom udržať zákazníka a jeho potreby v centre pozornosti pri rozhodovaní zamestnancov.

Pozvite reálnych zákazníkov, aby sa porozprávali s vašimi zamestnancami

Pamätajte, že Persona je jednoducho fiktívne predstavenie skutočného súboru ľudí, tak prečo nepripraviť niektorých z týchto skutočných ľudí, aby prišli a rozprávali svoje príbehy?

Qwilr, softvérový nástroj na vytváranie návrhov a ponúk ako krásnych webových stránok , pravidelne pozýva zákazníkov do svojej kancelárie na tímové akcie, ako sú napríklad piatkové popoludňajšie nápoje.

Zákazník sa všeobecne trochu porozpráva alebo odpovie na niekoľko otázok o tom, ako produkt používa, a potom zostane pri tímovej skupine.

Je to skvelý spôsob, ako udržať Personas a zákazníkov, ktorých zastupujú, na vrchole mysle dlho po skončení úvodných prezentácií a vzrušenia.

Záver

Marketingové osobnosti sú základom, na ktorom môžete budovať svoje marketingové funkcie. Bez nich je takmer nemožné vedieť, ako poslať produktu správu, aby hovoril s problémovými bodmi a potrebami zákazníkov, alebo ako ich osloviť, aby si zvýšili povedomie a nasmerovali ich na váš web.

Vzhľadom na to, koľko informujú vo vašej marketingovej funkcii takmer o všetkom ostatnom, je dôležité uviesť ich správne. Urobte si preto čas na kvantitatívny a kvalitatívny prieskum a budovanie osobností na základe skutočného pohľadu na zákazníka, pretože sa to z dlhodobého hľadiska oplatí.