Článok

Prečo zúfalo potrebujete definovaný cieľový trh a cieľové publikum

Kto je tvoj cieľové publikum ? Aký je váš cieľový trh? Prečo?

Ak na tieto otázky nemáte neuveriteľne konkrétne odpovede, mohli by ste byť pri tom veľký problém .

Navyše, ak ste odpovedali na niečo ako „zameriavame sa na všetkých“ alebo „uspokojujeme široké spektrum ľudí“, ste v ešte väčšie problém, priateľu ...

Pretože ak zacielite na všetkých, v skutočnosti nezacieľujete na nikoho. Nemôžete byť všetkým pre všetkých ľudí.

Dobre, viem, na čo myslíš: „Ale čo Amazon, Tom? Zameriavajú sa na všetkých na celom svete! “

Nechám to odpočívať.

Na štyri roky medzi rokmi 1994 a 1998 , Amazon práve predané knihy. A aj vtedy to dokázali Iba online - ktorá bola v roku 1994 mimoriadne špecializované publikum .

Inými slovami, Amazon mal dobre definovaný a veľmi špecifický cieľový trh.

Dobrý Ol ‘Jeff sa začal iba rozširovať po štyri roky tvrdej práce založenej na úspešnej organizácii. Dnes - o dvadsaťštyri rokov neskôr - Amazon má zarobené schopnosť zamerať sa na každého .

Ty si nemal.

Nie ste Amazon ako teraz. Ste Amazon ako to bolo pred 24 rokmi a musíte začať od malého - rovnako ako Jedi Bezos.

Ako?

V tomto článku sa dozviete, čo sú cieľové trhy a cieľové publikum. Navyše vám ukážem, ako identifikovať trh, na ktorý sa vaše podnikanie musí zamerať, aby prosperovalo.

Pripútať sa.

Obsah príspevku

Nečakajte, až to urobí niekto iný. Najmite sa a začnite volať strely.

Začnite bezplatne

Čo je cieľový trh?

Cieľový trh je špecifický, definovaný segment spotrebiteľov, ktorý spoločnosť plánuje ponúkať so svojimi produktmi alebo službami.

Identifikácia cieľového trhu je zásadným krokom vo vývoji produktov, služieb a marketingového úsilia používaného na ich propagáciu.

Cieľový trh navyše zvyčajne obsahuje koncových používateľov produktu alebo služby.

To je dôvod, prečo slávny konzultant Povedal Peter F. Drucker „„ Cieľom marketingu je poznať a porozumieť zákazníkovi tak, aby mu produkt alebo služba vyhovovala a predávala sa sama. “

Toto je vitálny rozumieť.

Ak chcete prekonať hluk, musíte vytvoriť produkty, služby a marketingové kampane pre konkrétnu a presne definovanú skupinu ľudí.

čo je to web sociálnych médií

Pretože ak nie? V najlepšom prípade to budú zlé výrobky alebo služby, ktoré úplne nezodpovedajú potrebám a želaniam vašich zákazníkov.

Ale skôr nikto ich nekúpi.

Ako autor marketingu Philip Kotler raz povedal „Existuje iba jedna víťazná stratégia. Je to starostlivo definovať cieľový trh a nasmerovať nadradenú ponuku na tento cieľový trh. “

Toto cieľový trh možno segmentovať podľa vecí ako geografia, demografia a psychografia .

Demografia cieľového trhu

bezplatné obrázky public domain pre komerčné použitie

Pozrime sa na príklad.

Príklad cieľového trhu

McDonald’s je najcennejšia značka rýchleho občerstvenia vo svete a je to fantastický príklad demografického cieľového marketingu.

Aj keď sa spoločnosť McDonald’s zamerala na rôzne trhy a publikum, vytvorili špecializované produkty a marketingové kampane pre každý segment .

Napríklad jedným z ich hlavných cieľových trhov sú malé deti. Pre tento segment poskytujú hracie plochy, šťastné jedlá s hračkami a marketingové kampane s postavičkami Disney a Ronaldom McDonaldom.

Cieľový marketing a agresívne ceny pomohli spoločnosti McDonald’s sústavne udržiavať najväčší podiel na trhu rýchleho občerstvenia v Spojených štátoch.

Všetko sa však neustále mení.

V posledných rokoch, Tržby spoločnosti McDonald’s klesali , a museli reagovať na zmeny na ich cieľovom trhu.

Poďme preskúmať, čo sa stalo.

V roku 2016 tisícročia prekonali Baby Boomers stať sa najväčšou generáciou v USA a touto generáciou posadnutou avokádom viac sa stará o zdravé jedlá ako predchádzajúce generácie.

Zmeny cieľového trhu

V reakcii na túto zmenu na svojom cieľovom trhu spoločnosť McDonald’s aktualizovala svoje produkty a služby.

Preto dnes McDonald’s ponúka zdravšie a sviežejšie možnosti ponuky a luxusnejšie kávové výrobky.

Ďalej:

Čo je cieľové publikum?

Pojem „cieľové publikum“ je užší ako „cieľový trh“. Konkrétne sa týka skupiny spotrebiteľov, na ktorú je zameraná marketingová správa.

Špecialista na reklamu Tom Duncan vysvetľuje: Cieľové publikum je „skupina, ktorá má značný potenciál pozitívne reagovať na posolstvo značky.“

Vaše cieľové publikum môže, ale nemusí byť koncovým používateľom vášho produktu, ale sú to ľudia, ktorým plánujete nasmerovať váš marketing.

Aby ste mohli efektívne komunikovať so svojím cieľovým publikom, musíte pochopiť, o koho ide, a aké sú ich skutočné potreby a túžby.

Prečo?

Pretože „bez ohľadu na to, aký je váš produkt, ste nakoniec v odbore vzdelávania“, povedal Robert G. Allen . „Vaši zákazníci musia byť neustále informovaní o mnohých výhodách obchodovania s vami, školení o tom, ako efektívnejšie používať vaše produkty, a musia byť naučení, ako dosiahnuť v ich živote nekonečné zlepšovanie.“

A čo viac, pamätajte, aký autor a marketingový guru Povedal Orvel Ray Wilson : „Zákazníci kupujú zo svojich dôvodov, nie z vašich.“

Citát Orvel Ray Wilson

Zopakujme si príklad McDonald’s, na ktorý sme sa pozreli vyššie.

Príklad cieľového publika

Aj keď jedným z kľúčových cieľových trhov McDonald’s sú deti, na tomto cieľovom trhu je veľký problém: Deti nemajú žiadnu kúpnu silu.

Inými slovami, nie deti si kupujú výrobky McDonald’s - sú to dospelí v ich živote.

McDonald’s teda vytvára jedlo Happy Meal, ktoré slúži ich cieľovému trhu s deťmi. Tvoria však reklamy propagujúce jedlo Happy Meal zamerané na ich cieľovú skupinu rodičov.

Toto je jasne zobrazené vo videoreklame nižšie.

Reklama zdôrazňuje veci, ktoré deti nezaujímajú, ale sú pre rodičov dôležité: napríklad „žiadne umelé farbivá, arómy alebo konzervačné látky“ a charitatívne dary.

Na čom deťom najviac záleží?

Hračka, samozrejme! Na konci videa je to však len malá zmienka.

Pokiaľ ide o Happy Meals, deti môžu byť cieľovým trhom spoločnosti McDonald’s, ale zjavne nie sú cieľovým publikom.

Hlavné rozdiely medzi cieľovým trhom a cieľovým publikom

Cieľový trh a cieľové publikum sú podobné, navzájom sa prekrývajúce výrazy. Existujú však medzi nimi kľúčové rozdiely, ktoré sa väčšinou týkajú praktických dôsledkov, ktoré má každý z nich pre vaše podnikanie.

Dopady na cieľový trh všetko rozhodnutia, ktoré robí malý podnik.

Produkty alebo služby sú vyvíjané tak, aby vyhovovali potrebám a želaniam cieľového trhu. Balenie a cenové rozhodnutia sú vyrobené tak, aby oslovili cieľový trh. A procesy predaja sú štruktúrované okolo nákupných preferencií cieľových trhov.

Cieľové publikum však ovplyvňuje iba rozhodnutia týkajúce sa konkrétnych marketingových správ.

Z tohto dôvodu sa cieľové trhy obvykle skladajú z koncového používateľa produktu alebo služby, zatiaľ čo cieľové skupiny môžu, ale nemusia byť.

Cieľové trhy a cieľové skupiny môžu byť rovnaké

Cieľovou skupinou pre marketingové posolstvo je často rovnaká skupina identifikovaná ako cieľový trh.

Napríklad značka legín na jogu môže identifikovať cieľový trh slobodných žien vo veku 24 - 34 rokov, ktoré pravidelne navštevujú posilňovne, a majú o jogu preukázaný záujem.

V tomto príklade bude cieľové publikum rovnaké ako tento cieľový trh.

Obchodníci sa však môžu ďalej zamerať na cieľové publikum. Obchodníci sa môžu napríklad rozhodnúť používať reklamu na Instagrame dosiahnuť svoj cieľový trh.

Teraz teda možno cieľové publikum definovať ako používateľov Instagramu, ktorí sledujú účty ako napr Dievča z jogy a Inšpirácia jogou , nedávno kúpili produkty online, bývajú v Portlande v Oregone a oceňujú produkty spravodlivého obchodu.

Zacielenie na Instagram

Dobre, teraz si povieme niečo o prečo zacielenie je pre úspech také zásadné.

Sila zamerania

Mnoho ľudí verí, že vrhanie širokej siete je najlepší spôsob, ako chytiť viac rýb.

Najúspešnejší rybári ale vedia, aký druh rýb plánujú chytiť v predstihu. Vyrábajú siete s ohľadom na túto konkrétnu veľkosť rýb. A presne vedia, kde tieto ryby nájdu a kedy strategicky nasadiť svoje siete, aby ich chytili.

Preto sú cielené reklamy v priemere takmer dvakrát efektívnejšie ako necielené reklamy.

Identifikácia jasne definovaných cieľových trhov a cieľových skupín funguje ako zväčšovacie sklo, ktoré zameriava slnečné lúče.

'Je ťažké zamerať správu na generickú 35-ročnú pracujúcu matku dvoch detí zo strednej triedy,' povedala Elizabeth Gardnerová . „Je oveľa jednoduchšie zamerať správu na Jennifer, ktorá má dve deti do štyroch rokov, pracuje ako asistentka a neustále hľadá rýchle, ale zdravé večere a spôsoby, ako tráviť viac času so svojimi deťmi a menej času domácimi prácami.“

Vďaka jasne definovanému cieľovému trhu môže byť každý detail produktu alebo služby dokonale prispôsobený ich potrebám a želaniam. Výsledkom budú neuveriteľne spokojní zákazníci a ohromne pozitívna spätná väzba.

Navyše, s dobre definovaným cieľovým publikom môže byť každý detail marketingovej kampane dokonale prispôsobený tak, aby oslovoval jeho záujmy, emócie a svetové názory.

podľa šaha (2011) sa najviac peňazí vynakladá na tento typ mediálnej reklamy:

Ak viete, ako vytvoriť marketingové správy, ktoré skutočne rezonujú s vašim cieľovým publikom, dosiahnete vyššie miery konverzie a vytvoríte viac silná značka.

Pretože ako v skutočnom živote Šialení muži inšpirácia Howard Gossage povedal: „Nikto nečíta reklamy. Ľudia čítajú, čo ich zaujíma. Niekedy je to reklama. “

Howard Gossage Citát

Ale to nie je všetko.

Zacielenie tiež umožňuje marketingovým pracovníkom využiť „výhody obrovského prívalu dát, ktoré zapla digitálna doba, na získanie lepších výsledkov z digitálneho marketingu,“ povedal Ray Velez , CTO z Razorfish .

A tieto údaje sú obrovský.

Musíte stráviť iba päť minút vytvorenie reklamy na Facebooku byť terčom dnešných možností zamerania nástroje digitálneho marketingu .

Ako teda môžete využiť túto moc?

Ako identifikovať váš cieľový trh

Teraz, keď chápete presne, čo sú cieľové trhy a cieľové skupiny, sa pozrime na to, ako môžete odhaliť segmenty trhu, na ktoré by ste mali zacieliť.

Krok 1: Identifikujte kľúčové výhody, ktoré poskytuje vaše podnikanie

Využite toto správne a váš ideálny cieľový trh by sa mal odhaliť.

Začnite konečným výsledkom, ktorý chcete vytvoriť: uspokojovanie potrieb a želaní zákazníkov.

„Autentický marketing nie je umenie predávať to, čo vyrábate, ale vedieť, čo máte robiť,“ uviedol marketér Philip Kotler . „Je to umenie identifikácie a porozumenia potrebám zákazníkov a vytvárania riešení, ktoré zákazníkom prinášajú spokojnosť, zisky producentom a výhody pre zainteresované strany.“

Musíte byť schopní odpovedať veľmi jasne na tieto otázky:

  • Aký problém riešite?
  • S akou potrebou sa stretávate?
  • A akú túžbu plníš?

Ako ekonóm a profesor na Harvarde Theodore Levitt slávne povedané: „Ľudia si nechcú kúpiť štvrť palcový vrták. Chcú kúpiť štvrť palcovú dieru. “

Citát Theodora Levitta
Funkcie hovoria. Výhody sa predávajú.
Takže nedefinujte, čo robíte alebo ako to robíte, napríklad „predávame domáce cvičebné zariadenia online“.

prečo sa zastaví môj facebookový zdroj noviniek

Namiesto toho definujte, aké výsledky poskytujete svojim zákazníkom, napríklad: „Pomáhame ľuďom schudnúť a získať kondíciu, čo pomáha zlepšovať ich pocit dôvery a posilnenia. Navyše im pomáhame robiť to v pohodlí ich domova, kde sa nebudú cítiť pri vedomí, pomocou cvičebného vybavenia, ktoré si môžu pohodlne kúpiť online. “

Skvelým príkladom spoločnosti, ktorá predáva výhody produktu namiesto funkcií, je prvá reklama na iPod.

Hlavnou vlastnosťou prehrávača iPod bolo, že dokázal uložiť 1 GB súborov MP3.

Spoločnosť Apple však túto funkciu nepropagovala. Namiesto toho vyzdvihli prínos že táto funkcia poskytovala: „1 000 skladieb vo vrecku.“

Keď ste jasne identifikovali výhody toho, čo robíte, malo by byť celkom zrejmé, kto váš produkt alebo službu najviac potrebuje.

V príklade spoločnosti Apple je cieľovým trhom očividne začínajúci používatelia nových technológií, ktorí majú veľkú hudobnú zbierku a radi počúvajú hudbu v pohybe.

Odtiaľ by sa spoločnosť Apple mohla hlbšie vrhnúť na svoj cieľový trh testovaním produktu s menšími skupinami ľudí, ktoré vyhovujú týmto základným parametrom.

Koho potreby alebo túžby plníš?

Pomáhate mužom s nadváhou v strednom veku chudnúť? Pomáhate starším ľuďom udržiavať ich záhrady? Pomáhate mladému otcovi ušetriť čas v kuchyni s nástrojmi na varenie?

Krok 2: Upravte svoj cieľový trh

V tomto bode by ste mali mať základné vedomosti o tom, kto prináša výhody pre váš produkt alebo službu. Odtiaľto musíte zúžiť segment trhu plánujete zamerať.

Buďte čo najkonkrétnejší.

Najprv, definovať demografické údaje vášho cieľového trhu.

Demografické údaje sú jednoducho konkrétnou časťou populácie. Cieľový trh môžete segmentovať pomocou demografických údajov, ako sú vek, poloha, pohlavie, rodinný alebo rodinný stav, povolanie, úroveň príjmu, úroveň vzdelania atď.

Ďalšie, identifikovať psychografické údaje ľudí, ktorí majú z vášho produktu alebo služby najväčší úžitok.

čo predstavuje farba kráľovská modrá

Psychografické údaje sú psychologické atribúty spotrebiteľov, ako sú postoje, hodnoty, záujmy, životný štýl a správanie atď.

Keď to urobíte, mali by ste to urobiť osoba kupujúceho .

Ak sa chcete dozvedieť viac o vytváraní osobností kupujúcich, prečítajte si príručku Shopify na tému „ Ako vytvoriť Personas kupujúceho pre lepší marketing . “

Krok 3: Zostaňte objektívni

Toto je možno najťažšia časť procesu.

Môže byť nesmierne ťažké vyhnúť sa predpokladom. Mnoho ľudí navyše neúmyselne vyhľadáva, pripomína si a interpretuje informácie spôsobom, ktorý potvrdzuje ich predtým existujúce viery alebo hypotézy.Toto sa volá skreslenie potvrdenia .

Ak si nie ste opatrní, môže táto zaujatosť úplne vykoľajiť akýkoľvek váš pokus o jasné definovanie cieľového trhu a cieľového publika - čo by zase mohlo znamenať katastrofu pre vaše podnikanie.

A toto sa stáva celý čas.

V skutočnosti, podľa CB Insights , 42% startupov zlyhá nie kvôli nedostatku financií, ale kvôli nedostatku potreba trhu.

Príčiny zlyhania pri spustení

Inými slovami, zlyhajú, pretože podnikatelia, ktorí stoja za nimi, sú tak slepo zanietení pre svoj produkt alebo službu, že zabúdajú overiť, či je to na trhu skutočne potrebné.

Druhou chybou, ktorú podniky robia, je vykonávanie veľkého množstva výskumov, ale žiadne skutočné testovanie.

Výskum je perspektívny. Testovanie je dôkaz.

Nezáleží na tom, koľko ľudí vám to povie by používať svoj produkt alebo službu. A nezáleží ani na tom, koľko ľudí hovorí, že by to urobilo kúpiť váš produkt alebo službu.

Záleží len na tom, koľko ľudí vlastne kúpiť si produkt alebo službu.

Nepýtajte sa teda ľudí, či sa im váš produkt páči, alebo či by si ho kúpili. Vytvorte MVP (minimálny životaschopný produkt) a predajte im ho tam a potom.

To je jediný spôsob, ako s istotou zistiť, či existuje skutočná potreba trhu.

Zrátané a podčiarknuté: Predpokladajme, že sa žiaden cieľový trh nestará o vaše podnikanie, značku, produkty alebo služby, pokiaľ nie je kategoricky dokázané opak.

Krok 4: Vyhodnoťte svoje trhové segmenty

Teraz, keď máte skutočné informácie o tom, komu plánujete predať, musíte overiť, či ide o trh, ktorý stojí za to slúžiť.

Položte si tieto otázky:

  • Existuje na cieľovom trhu dostatok ľudí na udržanie nášho podnikania?
  • Má tento segment trhu peniaze na kúpu nášho produktu alebo služby?
  • Budú nakupovať opakovane, alebo budeme musieť neustále zatvárať nových zákazníkov?
  • Existuje veľká konkurencia pre tento segment trhu?
  • Ak nie je, tak je to tak?
  • Ak existuje, čo nás oddeľuje od konkurencie - prečo by zákazníci mali nakupovať práve u nás?
  • Nakoľko prístupný je tento cieľový trh?

Opäť platí, že výskum vás môže zaviesť iba tak ďaleko. Ak chcete jednoznačne odpovedať na tieto otázky, musíte vytvoriť testy v reálnom živote, v ktorých sa skutočne zapojíte do svojho potenciálneho cieľového trhu.

Zhrnutie

Jasne definované cieľové trhy a cieľové skupiny sú životne dôležité pre dlhodobý úspech každého podniku.

Prístup rozptýlenej zbrane vás môže doviesť iba tak ďaleko - a to ak sa vám vôbec podarí dostať sa za štartovú čiaru.

Pracujte na tom, aby ste pochopili, komu slúži vaša firma a prečo by im malo záležať. A pamätajte, že jediný pravý spôsob, ako zistiť, na koho by ste sa mali zamerať, je testovanie.

Po definovaní cieľového trhu sa uistite, či vaše produkty alebo služby zodpovedajú ich potrebám alebo želaniam. Potom definujte svoje cieľové publikum - konkrétnu skupinu, ktorú plánujete zamerajte svoje marketingové posolstvo do.

Pamätajte, že vrhanie širokej siete je rozsudok smrti malého podniku. Takže buďte konkrétni.

Aká je jedna kľúčová výhoda, ktorú vaša firma poskytuje spotrebiteľom? Zanechajte komentár nižšie a dajte nám vedieť!

Chcete sa dozvedieť viac?



^