Článok

Čo je segmentácia trhu? Naučte sa, ako segmentovať svojich zákazníkov

Dnešný zákazník nakupujúci online chce osobné zážitky. Segmentácia trhu, nazývaná tiež segmentácia zákazníkov , je skvelý spôsob, ako ich doručiť. Aj keď je to pre každú spoločnosť elektronického obchodu dôležitá stratégia, mnoho majiteľov obchodov a obchodníkov sa pýta: „Čo je segmentácia trhu?“



Je to spôsob, ako majitelia obchodov môžu svojich návštevníkov rozdeliť do rôznych skupín. Takto môžu vytvoriť osobnejšiu skúsenosť založenú na vlastnostiach, správaní, potrebách a túžbach zákazníkov. Mnoho značiek, ktoré vo svojom marketingovom pláne používajú segmentáciu trhu zarobiť viac peňazí , majú spokojnejších zákazníkov a dosahujú lepšie výsledky oproti konkurencii.

Prieskum DMA zistil, že obchodníci, ktorí používali segmentové kampane, videli a Zvýšenie príjmu e-mailov o 760% .



segmentácia trhu

Zdroj: Monitor kampane


OPTAD-3

Existuje mnoho nástrojov a stratégií, ktoré môžete použiť na segmentáciu svojich zákazníkov a vytvorenie úžasného zážitku z nakupovania. Ak dokážete udržať tento zážitok konzistentný pri každom nákupe u vás, môžete budovať verných zákazníkov . Táto príručka vysvetlí rôzne stratégie, príklady a tipy, ktoré vám pomôžu rozšíriť vaše podnikanie pomocou segmentácie trhu.

Čo je segmentácia trhu?

Segmentácia trhu je, keď rozdelíte svojich návštevníkov a zákazníkov do segmentov alebo skupín na základe vlastností, ktoré majú spoločné. Existuje nekonečné množstvo spôsobov, ako rozdeliť svojich zákazníkov do skupín. Preto sa vaša definícia vlastnej segmentácie trhu môže - a pravdepodobne aj bude - líšiť od vašej konkurencie.

Tu je niekoľko príkladov segmentácie zákazníkov, pomocou ktorých možno vytvoriť rôzne skupiny zákazníkov:

  • VIP: zákazníci, ktorí nakupujú najčastejšie alebo ktorí minú najviac peňazí
  • Aktívni, dlhoroční používatelia, ktorí sú opakujúcimi sa zákazníkmi
  • Reaktivovaní zákazníci, ktorí uskutočnili nákup, boli na chvíľu neaktívni a potom uskutočnili ďalší nákup
  • Opakovaní zákazníci nízkej úrovne, ktorí nakupujú menej často a minú menej peňazí
  • Noví zákazníci, ktorí práve uskutočnili prvý nákup
  • Noví návštevníci, ktorí sa práve zaregistrovali do vášho zoznamu adries bez nákupu

Tu je príklad toho, ako by to mohlo ovplyvniť vaše výnosy:

čo je segmentácia trhu

Rozdelením všetkých svojich zákazníkov do menších skupín môžete svojich zákazníkov zacieliť lepšie, ako keby ste pre všetkých použili jednu základnú stratégiu. To vytvára lepšie užívateľská skúsenosť pre každý typ zákazníka, čo spôsobí, že utratia viac peňazí a budú spokojní.

Cieľom je nájsť nákupné vzory v určitých skupinách. Napríklad: predávate viac zimných topánok zákazníkom, ktorí žijú v krajinách a regiónoch, kde sneží? Predávate viac vitamínov ľuďom starším ako 50 rokov? Míňajú zákazníci viac ako 200 dolárov v jednej objednávke, keď už navštívili váš web raz alebo dvakrát? Uprednostňujú členovia vášho vernostného programu podporu prepravy zadarmo pri 20% zľave?

Len čo nájdete vzory a vytvoríte prepojenia, môžete tieto skupiny použiť vo svojom marketingovom úsilí. Populárne spôsoby použitia segmentácie trhu sú v e-mailovom marketingu, online reklame, ako sú Facebook Ads a Google AdWords a A / B testovanie pre váš web.

ako vytvoriť .gif

Výhody segmentácie trhu

Dnešní kupujúci online majú prístup k rýchlej technológii a tisícom webových stránok, pomocou ktorých si môžu kúpiť, čo chcú. Za posledné desaťročie to spôsobilo obrovský dopyt po a osobný zážitok z nakupovania . Jedna štúdia v skutočnosti zistila, že 64% nakupujúcich chce osobné ponuky. Ak skúsenosti nie sú prispôsobené na mieru, 52% uviedlo, že pravdepodobne nakupujú v inom obchode.

A vypláca sa to. Podľa eMarketer, 48% amerických obchodníkov uviedli, že keď si prispôsobili svoje webové stránky a aplikácie, prinieslo im to zvýšenie výnosov o 10% alebo viac.

Tu sú niektoré z najlepších výsledkov, ktoré poukazujú na dôležitosť segmentácie trhu:

Ušetrí vám čas a peniaze. Namiesto použitia jednej všeobecnej stratégie pre všetkých vašich zákazníkov vám segmentácia trhu môže pomôcť zamerať vaše úsilie na konkrétne skupiny ľudí. To znamená, že nebudete strácať čas a peniaze za neefektívne kampane, pretože vaše úsilie bude cielené a založené na údajoch o zákazníkoch.

Vytvára lepšie vzťahy s vašimi zákazníkmi. Proces segmentácie trhu zahŕňa neustále spoznávanie vašich zákazníkov. Čím viac sa o nich dozviete, tým lepšie im môžete slúžiť a vytvoríte dokonalý zážitok z nakupovania.

Pomáha vám identifikovať silné a slabé stránky a príležitosti vašej značky. Segmentácia zákazníkov vám môže ukázať, ako sa darí vašej značke a kampaniam. Môžete vidieť výkonnosť až po to, ako populárna je položka v zákazníckom segmente. Dozviete sa, ktoré časti vašej stratégie sú silné, ktoré je potrebné vylepšiť a ako môžete lepšie konkurovať svojim konkurentom.

4 typy segmentácie trhu a príklady segmentácie trhu

Existujú 4 hlavné typy segmentácie trhu: demografické, geografické, behaviorálne a psychografické. Zamerajte sa na nich, keď sa snažíte vylepšiť zákaznícku skúsenosť pre svojich nakupujúcich.

segmentácia trhu

Zdroj: Piliere segmentácie - Jordie van Rijn

Demografický

Demografická segmentácia trhu je, keď svojich zákazníkov rozdelíte do skupín na základe ich demografických informácií, ako sú vek, príjem, pohlavie, úroveň vzdelania, slobodný / vydatá, veľkosť rodiny, rasa, pracovné zaradenie, náboženstvo a ďalšie.

Demografická segmentácia je najpopulárnejším typom, pretože je to najjednoduchší a najspoľahlivejší spôsob rozdelenia zákazníkov.

Dormify je internátna spoločnosť a spoločnosť zaoberajúca sa výzdobou bytov, ktorá sa zameriava na študentov vysokých škôl pri zdobení internátov a domov. Spoločnosť chcela uviesť na trh špeciálnu kolekciu doplnkov a oblečenia pre ženy, ktoré boli členkami spolkov - konkrétnejšia demografická skupina ako len ženy na vysokej škole.

Marketingový tím sa pozrel na údaje spoločnosti, aby zistil, kto interagoval so spolkom a e-mailmi a reklamami „z gréckeho života“. Potom pomocou týchto informácií vytvorili zoznam ľudí, ktorí by dostávali e-maily s produktmi sorority.

Vďaka tomuto a ďalšiemu segmentačnému úsiliu Dormify zvýšil svoje príjmy z e-mailového marketingu o 92%.

segmentácia

Geografické

Geografická segmentácia je taká, keď zákazníkov separujete podľa toho, kde sa nachádzajú. Ak ste medzinárodný obchod, môže to byť podľa kontinentu alebo krajiny. Môžete ich tiež segmentovať podľa regiónu, štátu, mesta a dokonca aj štvrtí alebo oblastí v meste. Napríklad Brooklyn, Manhattan a Queens sú štvrte zákazníkov, ktorí žijú v New Yorku.

ako zdieľať udalosť na facebookovej skupine

Patagonia, spoločnosť zaoberajúca sa outdoorovým oblečením a výstrojom, je známa tým, že organizuje miestne podujatia v mestách so silnou zákazníckou základňou. Spoločnosť usporiadala akciu v Upper West Side na Manhattane v jednom zo svojich obchodov. Vyzvala zákazníkov, aby si prezerali fotogalériu, popíjali pivo od miestneho pivovaru a dokonca sa stretli s umelcom. Aj keď má Patagonia obchody po celých Spojených štátoch, tento e-mail bol zaslaný predplatiteľom spoločnosti, ktorí žijú v tejto oblasti a boli na dosah cesty.

príklady segmentácie trhu

Zdroj: MailCharts

Behaviorálne

Táto metóda vytvára skupiny založené na správaní zákazníka online, napríklad:

  • Ako používajú váš web (ktoré stránky navštívili, na ktoré odkazy klikli, kedy nakupovali, kedy naposledy nakupovali atď.)
  • Čo vedia o vašich produktoch (ešte sa učia alebo sú pripravení nakupovať?)
  • Ako používajú vaše výrobky (vracajú sa často, aby doplnili svoje zásoby alebo dostali viac?)
  • Ako robia rozhodnutia (sú impulzívne alebo sa kupujú pomaly?)

Napríklad niektorí zákazníci strávia mesiace poznávaním produktu predtým, ako si ho kúpia, zatiaľ čo niektorí zákazníci sú „impulzívni nakupujúci“, ktorí si ho kúpia hneď, keď ho uvidia. Niekto chce ísť do kamennej predajne, aby si osobne pozrel produkt, zatiaľ čo niekto vždy nakupuje online. Keď viete, ako sa vaši zákazníci správajú, je jednoduchšie dať im to, čo chcú.

Echo Club House (predtým SwayChic) uskutočnila 12 cielených e-mailových kampaní. Jednou z vecí, na ktoré sa pozerali, bolo to, v akom čase nakupujú ich zákazníci. Vytvorili teda časovo založenú kampaň, ktorá rozposielala e-maily o 5:00, 10:00 a 17:00. pre najobľúbenejšie nákupné časy. Ďalší segment bol založený na angažovanosti. Zahŕňalo nakupujúcich, ktorí kúpili jedenkrát, opakujúcich sa zákazníkov, ktorí kúpili trikrát a viackrát, zákazníkov, ktorí uskutočnili nákup pred viac ako 6 mesiacmi, a ďalšie.

Vďaka tejto novej stratégii zvýšila spoločnosť Echo Club house mieru otvorenia e-mailu o 40%. Získali tiež dvojnásobnú mieru preklikov v e-mailoch a trojnásobný príjem oproti predchádzajúcim kampaniam.

Psychografické

Táto stratégia je o viere, hodnotách, osobnosti a životnom štýle zákazníka. Všetky tieto vlastnosti môžu mať vplyv na ich nákupné rozhodnutia. Psychografické skupiny môžu byť kombináciou iných typov segmentácie, napríklad ich veku alebo náboženstva (demografické) alebo ich umiestnenia (demografické). Tieto detaily často zohrávajú úlohu v postojoch a životnom štýle človeka.

Môžete napríklad zistiť, že tisícroční zákazníci alebo zákazníci, ktorí sa narodili v rokoch 1981 až 1997, s väčšou pravdepodobnosťou kupujú ekologické výrobky „všetko prírodné“ alebo ekologické.

Dámsky maloobchod Intermix použili svoje údaje o zákazníkoch na vytvorenie 3 segmentov týkajúcich sa nákupných vzorcov zákazníkov. Boli to tieto segmenty:

  • VIP zákazníci, ktorí zarobili viac peňazí a radi nakupovali najnovšie trendy. Títo zákazníci dostali exkluzívne pozvánky na špeciálne udalosti.
  • Predaj nakupujúcich, ktorí v prípade zľavy uskutočnili viac nákupov. Títo zákazníci dostali 30% zľavy.
  • Nákupcovia značiek, ktorí boli lojálni k určitým značkám a sú ochotní za ne zaplatiť niečo navyše. Títo zákazníci dostali 10-15% zľavy na svoje obľúbené značky.

Intermix zvýšili svoje ročné príjmy o 15% s týmito segmentmi vo svojom e-mailovom marketingovom pláne.

typy segmentácie trhu

Ako zvládnuť segmentáciu zákazníkov v e-mailovom marketingu

Pozrime sa na 5-krokový prístup :

Krok 1: Prezrite si svoje údaje

Analýza dát je jadrom vášho plánu. Potrebné údaje budú závisieť od segmentov, ktoré chcete vytvoriť. Veľa užitočných informácií nájdete v Shopify Analytics a Google Analytics . Tieto informácie môžu pokrývať všetky témy, o ktorých sme už hovorili, napríklad demografické informácie o jednotlivých používateľoch a informácie o tom, ako interagovali s vašou webovou stránkou.

Krok 2: Vyberte segmenty

Nájdite si čas na premyslenie svojich hlavných obchodných cieľov. Myslite na svoje najpredávanejšie položky, vaše miesta s najväčším počtom objednávok a ľudí, ktorí nakupujú najviac produktov z vášho obchodu. Ako ich môžete rozdeliť do samostatných skupín?

Krok 3: Použite svoj nástroj e-mailového marketingu

An e-mailový marketing nástroj môže byť vaším najlepším priateľom. Skúste integrovať svojho poskytovateľa e-mailu do vášho obchodu Shopify.

Po pripojení môžete nastaviť segmenty na základe údajov z obchodu. Môže to zahŕňať vopred pripravené segmenty zákazníkov, ako sú potenciálni zákazníci, nedávni zákazníci za posledných 30 dní a neaktívni zákazníci, ktorí neuskutočnili nákup za 8 mesiacov.

Môžete tiež vytvoriť vlastné segmenty na základe kritérií, ako sú:

  • Celkový počet objednávok (koľkokrát si zákazník objednal vo vašom obchode)
  • Priemerný počet produktov v každej objednávke
  • Zakúpený predajca (pre konkrétne kategórie položiek - užitočné, ak chcete propagovať súvisiace položky)
  • Minulé nákupy (na sledovanie konkrétnych položiek, ktoré kúpili - užitočné pri propagácii súvisiacich položiek) výhody segmentácie trhu
  • Celkový počet objednaných produktov
  • Suma utratená za jednu objednávku
  • Priemerná suma vynaložená na každú objednávku (ak uskutočnili viac nákupov)
  • Celková suma vynaložená na všetky objednávky
  • Zákazníci, ktorí nakúpili alebo neuskutočnili nákup (užitočné, ak chcete zacieliť na zákazníkov, ktorí si ešte nič nekúpili)

segmentácia trhu

  • Dátum nákupu
  • PSČ adresy zákazníka
  • Kombinácia ktoréhokoľvek z vyššie uvedených kritérií

segmentácia trhu

čo znamená rúž emoji na snapchate

Krok 4: Vytvorte svoj obsah

Teraz, keď máte predstavu, ako chcete rozdeliť svoje segmenty, môžete začať vytváranie obsahu rozposlať vo svojich e-mailoch. Buďte kreatívni - neexistuje nijaké obmedzenie v tom, ako môžete využiť segmentáciu zákazníkov.

Pomocou fotografií a pútavého vizuálu upútajte pozornosť svojich zákazníkov. To im môže pomôcť vizualizovať vašu ponuku, vďaka čomu majú väčšiu pravdepodobnosť prekliknutia, ak majú záujem. Špeciálne podpora predaja a zľavy sú ďalším úspešným spôsobom, ako osladiť dohodu.

Tento e-mail s dámskym odevom zaslaný ženským predplatiteľkám Rity Ory.

segmentácia zákazníkov

Zdroj: Kissmetrics

Luxusný obchod s posteľnou bielizňou Brooklinen poslal e-mailovú ponuku doprava zdarma . Ukázalo produkty, ktoré si zákazníci prezerali na ich webových stránkach, ale nekúpili si ich. Pridaná ponuka dopravy je dokonalým spôsobom, ako presvedčiť používateľa, aby nákup konečne uskutočnil.

definícia segmentácie trhu

Zdroj: Monitor kampane

Inteligentné obchody poslal tento šikovný e-mail, aby vrátil starých, neaktívnych zákazníkov, ktorí za chvíľu nekúpili. V nadpise e-mailu je uvedené „Je nám ľúto, už je to tak dlho.“ Potom spoločnosť ponúka ďalších 25% zľavu na celý web iba na 2 dni. To vytvára pocit naliehavosť aby zákazník mohol nakupovať už teraz.

segmentácia zákazníkov

Zdroj: Poznámka

Krok 5: Začnite s odosielaním e-mailov a sledovaním výsledkov

Keď ste segmentovali svojich zákazníkov a navrhli svoje e-maily, ste pripravení na odoslanie. Je dôležité neustále sledovať svoje výsledky a údaje, aby ste mohli celý proces začať odznova. Pozrite sa, kto čo otvára, ktoré e-mailové adresy vedú k nákupom a ďalšie vzory, ktoré si môžete vybrať.

Ak napríklad zistíte, že obrázky zlepšujú mieru prekliknutia, môžete ich použiť viac. Ak váš VIP demografický zákazník strávil o 25% viac, viete týmto vzťahom venovať osobitnú pozornosť.

Odosielaním e-mailov pridávate do svojej databázy ďalšie údaje. Na druhej strane máte k dispozícii aktuálnejšie a presnejšie informácie, ktoré vám pomôžu rozšíriť a vylepšiť váš plán segmentácie trhu.

Ako nájsť segmenty zákazníkov v reklamách na Facebooku

Facebooková reklama je powerhouse pre spoločnosti elektronického obchodu. V skutočnosti je zodpovedný za 85% objednávok elektronického obchodu na sociálnych sieťach . Takže je dobrou správou, že Facebook Ads ponúka úžasné možnosti segmentácie zákazníkov.

Existujú 3 možnosti segmentácie: základné publikum, vlastné publikum a podobné publiká.

Hlavné publikum

Základné publikum vám umožní manuálne segmentovať používateľov Facebooku. Môžete nájsť kritériá pre všetky 4 typy segmentácie trhu, o ktorých sme hovorili skôr.

Môžete kombinovať ľubovoľné možnosti, ktoré sa vám páčia. To vám dáva neuveriteľnú moc nájsť veľmi konkrétne segmenty.

Vyberte si z nasledujúcich možností:

  • Umiestnenie (geografické): Zacieľte podľa krajiny, štátu, PSČ alebo dokonca na oblasť v okolí kamenného obchodu (napríklad 30 míľový kruh okolo nej).
  • Demografické údaje: Podrobnosti, o ktorých sme hovorili skôr, napríklad vek, pohlavie, vzdelanie, pracovná pozícia, veľkosť rodiny a jazyk, ktorým hovoria. segmentácia facebooku
  • Záujmy (psychografické): Veci, ktoré každý používateľ označil ako „obľúbený“, „sledovaný“ alebo uvedené ako záujmy v jeho profile. Patria sem nákupy, jedlo, fitnes, filmy, hudba, šport, hry a mnoho ďalších.
  • Správanie (behaviorálne): Čo robia na Facebooku, vrátane toho, ako nakupujú, čo si nedávno kúpili, či sa prihlásia zo svojho telefónu alebo stolového počítača, či cestujú, či pozerajú televíziu alebo počúvajú satelitné rádio a oveľa viac.
  • Pripojenia: Môžete segmentovať ľudí, ktorým sa páči vaša stránka (rovnako ako ich priateľov z Facebooku), ľudí, ktorí používajú vašu aplikáciu, a ľudí, ktorí sa zúčastnili na jednej z vašich udalostí.

Vlastné publiká

Vlastné publikum vám umožňuje nahrávať údaje o zákazníkoch vášho obchodu na Facebook. Získate tak ďalší spôsob zacielenia na svojich zákazníkov a potenciálnych zákazníkov, čo zvyšuje pravdepodobnosť, že uskutočnia nákup.

Môžeš použiť:

  • Zoznamy kontaktov: Nahrajte zoznam kontaktov, ktorý obsahuje podrobnosti, ako sú e-mailové adresy a telefónne čísla. Facebook sa pokúsi nájsť ich profil, aby ste ich mohli zacieliť pomocou svojich reklám.
  • Návštevníci webových stránok: Vytvorte si vlastné publikum ľudí, ktorí navštívia váš obchod, a pomocou svojich údajov o prehliadaní im zobrazíte relevantné reklamy na Facebooku. Urob to inštalácia pixelu Facebook na vaše stránky .
  • Používatelia aplikácií: Ak máte mobilnú aplikáciu, nainštalujte si Facebook SDK vo svojej aplikácii na pripojenie používateľov k vášmu účtu Facebook Ads.

Ak chcete vytvoriť vlastné publikum, prejdite v službe Ads Manager na kartu Publikum a kliknite na položky Vytvoriť publikum → Vlastné publikum → Zoznam zákazníkov. Potom nahrajte súbor CSV alebo TXT so zoznamom vašich kontaktov. Nezabudnite vybrať, ktoré zákaznícke údaje obsahuje váš súbor, napríklad meno, priezvisko a e-mail.

čo je správca reklám na facebooku

Vyzerajúce publikum

Lookalike audiences are created using your core audience or custom audience data. Facebook nájde ďalších podobných používateľov a zobrazí im tiež vaše reklamy.

Ak si chcete vytvoriť podobné publikum, v službe Ads Manager prejdite na kartu Publikum a kliknite na položky Vytvoriť publikum → Lookalike Audience. Vyberte zdroj, ktorý chcete napodobniť, napríklad vlastné publikum alebo stránku na Facebooku. Môžete si tiež zvoliť krajiny alebo regióny, na ktoré chcete zacieliť.

Vyberte, ako blízko chcete, aby sa publikum zhodovalo: 1 až 10% z celkovej populácie v krajinách, ktoré si vyberiete. Ak vyberiete 1%, celkový počet dostupných používateľov bude menší, ale bude sa viac zhodovať. Ak vyberiete 10%, budete mať viac dostupných používateľov, ale budú mať menej spoločného s pôvodným publikom.

segmentácia facebooku

Záver

Keď spoločnosti využijú silu segmentácie trhu, môžu transformovať svoje podnikanie. Spoločnosti môžu prestať míňať peniaze na neefektívnu reklamu a zároveň získavať vyššie príjmy ako kedykoľvek predtým. Zákaznícka skúsenosť bude lepšia, čo urobí šťastnejších zákazníkov, ktorí sa stále vracajú.

Ak nepoužívate segmentáciu trhu, začnite dnes pomocou tipov a krokov, o ktorých sme hovorili. Neexistuje žiadny spôsob, ako to urobiť - akonáhle vytvoríte svoju vlastnú definíciu segmentácie trhu, možnosti nikdy nekončia.

Máte nejaké otázky týkajúce sa segmentácie trhu? Ak ste už proces začali, aký tip ste sa naučili? Dajte nám vedieť v komentároch nižšie.



^