Nebolo by skvelé vedieť predpovedať budúcnosť? Zaručene vaše podnikanie zarobí veľké peniaze.
ako urobiť vysmiate emoji
Aj keď to nie je možné (zatiaľ - sledujeme vás, AI), mnoho firiem používa prognózy predaja ako spôsob predpovedania prílivov a odlivov svojej výkonnosti v priebehu času.
To im zase pomáha robiť inteligentnejšie rozhodnutia, ktoré ich čoraz viac približujú k tým vytúženým veľkým peniazom.
Existuje však očividný problém: predpovede predaja sú ťažké. Jedna štúdia to ukazuje 79 percent obchodných spoločností premeškali svoje predpovede o 10 a viac percent.
Je to čiastočne preto, že jednoducho nemôžete predvídať vonkajšie faktory, ako sú zmeny v ekonomike, váš trh a trhové prostredie, spotrebiteľské trendy a nové zákony ovplyvňujúce všetky vyššie uvedené.
OPTAD-3
Našťastie stále existuje nádej. Ak máte správne nástroje a prístupy, vaša prognóza predaja sa môže veľmi pekne stať presnou. To je to, čo preskúmame v tomto článku.
Pozrime sa na:
- Definícia predpovedania predaja
- Rozdiel medzi kvantitatívnym a kvalitatívnym predpovedaním predaja, ako aj ich klady a zápory
- Niekoľko najpopulárnejších metód predpovedania predaja
Poďme na to.
Obsah príspevku
- Čo je prognóza predaja?
- Metódy prognózy predaja: kvantitatívne a kvalitatívne
- 4 veci, ktoré potrebujete pre silné prognózy predaja
- Ako predpovedať predaj: 3 populárne techniky
- Využite svoje predpovede predaja na maximum
- Chcete sa dozvedieť viac?
Nečakajte, až to urobí niekto iný. Najmite sa a začnite volať strely.
Začnite bezplatneČo je prognóza predaja?
Predpovedanie predaja je úkon využívajúci rôzne techniky, ktoré pomáhajú predpovedať objem predaja a výnosy firmy za konkrétne časové obdobie. Tieto časové obdobia sú najčastejšie podľa týždňa, mesiaca, štvrťroka alebo roku.
Neexistuje jediný správny spôsob, ako vytvoriť prognózu predaja, a zistíte, že určité prístupy sú oveľa efektívnejšie ako iné. Napríklad spoločnosť, ktorá sleduje jeho výkon a používa analytický softvér, bude mať pravdepodobne presnejšie predpovede predaja ako spoločnosť, ktorá používa vzdelané odhady a matematiku robí ručne.
Výhody prognózovania predaja
Prognóza predaja dokáže pre vaše podnikanie zázraky. Tu uvádzam iba niekoľko výhod.
Zmerajte dopyt po svojich výrobkoch. Predpovedanie predaja vám umožní nahliadnuť do toho, ktoré z vašich produktov majú najvyššiu výkonnosť a ktoré vám môžu pomôcť pri rozhodovaní marketing a reklama . Ak predávate fyzické výrobky, môže vám to tiež pomôcť udržiavať aktuálny inventár, ktorý minimalizuje riziko vypredania zásob.
Plán rastu. Ak lepšie pochopíte, ako bude vaše podnikanie fungovať, môžete podniknúť strategickejšie kroky k rastu. Napríklad budete mať lepší prehľad o oblastiach, činnostiach a oddeleniach, ktoré potrebujú viac investícií na zlepšenie, mali by byť úplne znížené alebo sú na dobrej ceste k vrcholu rastu.
Zlepšiť proces predaja. Ktorí z vašich obchodných zástupcov dosahujú najlepšie výsledky a ktorí by mohli využiť ďalšie školenie? Existujú nejaké medzery v procese predaja, ktoré je možné vylepšiť, napríklad časové obdobie medzi následnými kontrolami s potenciálnymi zákazníkmi? Silná prognóza predaja vám poskytne jasnejší obraz o častiach vašich procesov a postupov, ktoré sú zrelé na zlepšenie.
Vopred identifikujte prekážky. Jednou z najväčších výhod predpovedania predaja je schopnosť odhaliť problémy skôr, ako budú mať obrovský negatívny vplyv na vaše podnikanie. Možno zistíte, že váš nový plán kompenzácií povzbudzuje vašich obchodných zástupcov k skratkám v procese predaja, alebo že vám predaj odcudzuje nový produkt konkurencie. Identifikáciou a predpovedaním poklesov môžete podniknúť proaktívne kroky, aby ste zabránili katastrofám.
ako získať geofilter pre snapchat
Teraz, keď už máte prehľad o tom, čo je predpovedanie predaja a ako môže pomôcť vášmu podnikaniu, poďme si predstaviť niektoré populárne metódy predpovedania predaja.
Metódy prognózy predaja: kvantitatívne a kvalitatívne
Existujú dve kategórie prístupov k prognózovaniu predaja: kvantitatívny a kvalitatívny. Kvantitatívne predpovedanie je objektívnejšie a vo veľkej miere sa spolieha na studené a tvrdé čísla, ako sú historické údaje a správy.
Na druhej strane je kvalitatívne predpovedanie subjektívnejšie. Umožňuje ľudský dotyk, berúc do úvahy intuíciu, názory a skúsenosti vedúcich pracovníkov v podnikaní a ďalších jednotlivcov.
Typ Pro: Ak si nepamätáte, aký je medzi nimi rozdiel, nezabudnite, že pojem kvantitatívny pochádza z „množstva“, čo je numerické slovo, ktoré zahŕňa počítanie a ďalšie výpočty. Kvalitatívna vychádza z „kvality“, ktorá sa týka vlastností a charakteristík zhromaždených jednotlivcami.
Poďme si to rozobrať.
Kvantitatívne metódy prognózovania predaja
Metódy kvantitatívneho predpovedania predaja sú presnejšie ako ich kvalitatívne náprotivky. Je to preto, lebo výsledné závery sú založené skôr na údajoch a faktoch, ako na názoroch a predpokladoch.
Ak chcete vykonať kvantitatívne prognózy predaja, budete potrebovať prístup k niekoľkým veciam:
- Analytické údaje o tom, ako si vaša spoločnosť vedie. Prinajmenšom by tieto údaje mali obsahovať body, ako napríklad koľko potenciálnych zákazníkov sa premení na konverzie, koľko času tieto konverzie trvali a podrobnosti o jednotlivých fázach lievik predaja .
- Referenčné údaje odvetvia , napríklad výskum od vládnych agentúr, akademických inštitúcií a iných spoľahlivých zdrojov. Nie je to potrebné, ale môže to pomôcť tam, kde vám chýbajú vlastné údaje.
- Prognózovací nástroj alebo program ktoré za vás môžu vykonávať zložité výpočty. Ak k tomu nemáte prístup, budete potrebovať aspoň možnosť vykonať niektoré jednoduchšie výpočty ručne.
Kvalitatívne metódy prognózovania predaja
Kvalitatívne metódy predpovedania predaja môžu zahŕňať:
- Subjektívne predpovedanie , kde expert alebo vedúci podniku využíva svoje vlastné skúsenosti, intuíciu a názory na predpovedanie
- Prieskum trhu z prieskumov a dotazníkov
- Cieľové skupiny , kde panely súčasných a potenciálnych zákazníkov vyjadrujú svoje názory na produkty a služby vašej spoločnosti
Je bežné, že vedúci predaja pripravujú prognózy na základe toho, ako sa ich obchodní zástupcovia cítia k súčasným potenciálnym zákazníkom, vyhliadkam a konverzáciám. Môžu byť plodné, ale takisto podliehajú mnohým predsudkom.
Zvážte napríklad šťastného zástupcu, ktorý práve vystúpil z úžasného hovoru s predajom, oproti skľúčenému zástupcovi, ktorý práve vystúpil z hrozného hovoru. Je pravdepodobné, že ich nálada ovplyvní ich vyhliadky, pričom šťastný zástupca dáva vyššie predpovede predaja ako nepravdivý.
Tento a ďalšie príklady skreslenia človeka preto odporúčame vyhnúť sa scenárom, v ktorých sa rozhoduje bez číselných údajov na ich zálohovanie.
Ale ak vám chýbajú zdroje a šírka pásma, kvalitatívne predpovede sú stále lepšie ako nič!
4 veci, ktoré potrebujete pre silné prognózy predaja
Presná predpoveď predaja vo svojej podstate závisí od dobrých údajov. To znie pravdivo bez ohľadu na konkrétne metódy predpovedania predaja, ktoré plánujete použiť.
Dobré dáta, dobré dáta.
Rovnako: zlé dáta sú vložené, zlé dáta sú vypnuté.
Tu je niekoľko úvah o tom, ako zabezpečiť, aby vaše údaje a prognózy boli v kategórii „dobré“.
1. Jasne definované ciele (na základe realistických referenčných kritérií)
Nemôžete sa dopracovať k cieľu, ak nemáte jasnú predstavu o tom, čo je to cieľ. Pravidelne si zvyknite stanovovať osobné ciele pre každého obchodného zástupcu, ako aj skupinové ciele pre celý tím.
Tieto ciele by mali byť vždy realistické na základe výkonnosti v minulosti. Napríklad, ak je najvyšší počet predajov vášho tímu za mesiac 50, je nerozumné vyskočiť na cieľ 75. Namiesto toho sa postupne zvyšujte.
ako získať viac fanúšikov na instagrame
2. Štruktúrovaný proces predaja
Každý zástupca vo vašom tíme by mal pomocou rovnakých krokov a postupov vychovávať perspektívu prostredníctvom lievika predaja. Vytvára sa tak opakovateľný a spoľahlivý proces, čo znamená, že z dlhodobého hľadiska je ľahšie predvídať.
Ak chcete zabezpečiť, aby bol proces predaja konzistentný a štruktúrovaný, zabezpečte, aby bol celý váš tím pravidelne a komplexne školený.
Stanovte definície toho, čo predstavuje príležitosť, keď sa z tejto príležitosti stane vyhliadka, kedy sa táto vyhliadka oficiálne stane potenciálnym zákazníkom a kedy sa z tohto potenciálneho zákazníka oficiálne stane uzavretá dohoda.
Vytvárajte a aktualizujte dokumenty a databázy, kde sú všetky tieto informácie usporiadané a ľahko dostupné. Takto je vždy k dispozícii, kedykoľvek to niekto potrebuje.
3. Porozumenie vášho predajného kanálu
Čo momentálne chystáte? Koľko príležitostí, potenciálnych zákazníkov a zatvorení má každý obchodný zástupca otvorených? Ako dlho sú v príslušných fázach a ako je to v porovnaní s priemermi spoločnosti?
Čím lepšie pochopíte svoje predajné kanály, tým lepšie budete vedieť predvídať, ako sa bude vyvíjať v priebehu času. Po podrobnom znížení výkonu jednotlivých zástupcov budete tiež schopní identifikovať oblasti, v ktorých je potrebné ďalšie školenie a podpora.
4. Dobre zdokumentované údaje
Ako sme už spomínali, pre dobrú predpoveď sú kľúčové komplexné a presné údaje. To je miesto, kde softvér na sledovanie výkonu, ako je riadenie vzťahov so zákazníkmi (CRM) platforma je obrovská pomoc.
CRM majú radi Meď uľahčite všetkým svojim zástupcom sledovanie aj tých najmenších detailov, napríklad toho, koľkokrát sa rozprávali s určitým kontaktom, čo tieto konverzácie zahŕňali a ako dlho trvali jednotlivé fázy zúženia. Tieto podrobné údaje posilnia vašu schopnosť predpovedať.
Ak nemáte CRM, zvyknite si svojich zástupcov robiť si podrobné poznámky o ich každodenných činnostiach. Vytvorte pre nich tabuľky a ďalšie dokumenty, aby ste mohli tieto údaje ľahko vkladať a zároveň zaistiť, aby všetci písali rovnaké informácie a používali rovnaké definície.
Ako predpovedať predaj: 3 populárne techniky
Existuje niekoľko desiatok modelov predpovedania predaja, ktoré podniky používajú na predpovedanie, s rôznymi výsledkami a výkonnostnými oblasťami, ktoré sa môžu zamerať na zlepšenie.
V závislosti od toho, do čoho idete, sa proces môže drasticky líšiť, pokiaľ ide o to, koľko a aký typ údajov potrebujete, ako aj zložitosť a možnosti vašich nástrojov na predpovedanie predaja.
Chystáme sa preskúmať tri techniky predpovedania predaja, ktoré využívajú jednoduché výpočty, ako aj sofistikovanejšie prístupy.
1. Historické prognózy
Táto bežná metóda predpovedania predaja zahŕňa predpovedanie na základe údajov z minulosti. Napríklad ak vaša spoločnosť minulý mesiac zarobila tržby z predaja 10 000 dolárov, môžete predpokladať, že tento mesiac bude podobný.
Ak chcete, aby bola predpoveď zložitejšia, môžete zvážiť rast v priebehu času. Povedzme, že posledné tri mesiace výnosu boli:
- 8 000 dolárov pred tromi mesiacmi
- 9 000 dolárov pred dvoma mesiacmi
- 10 000 dolárov minulý mesiac
Pretože tržby stúpajú o 1 000 dolárov mesačne, môžete predpokladať, že budú na tejto trajektórii pokračovať.
Môžete to skúsiť aj s percentami rastu. Povedzme, že toto sú čísla z posledných troch mesiacov:
- 8 000 dolárov pred tromi mesiacmi
- 8 400 dolárov pred dvoma mesiacmi - 5-percentný rast
- 9 072 dolárov minulý mesiac - 8-percentný rast
Zaznamenali ste 5 až 7 percentný mesačný rast. Konzervatívny odhad na budúci mesiac je teda taký, že zarobíte 9 525,60 dolárov pri 5-percentnej miere rastu. Vysoký odhad je 9 797,76 USD pri 8-percentnej sadzbe.
Poznámka: Ak chcete vypočítať percentuálnu zmenu, vezmite celkovú sumu nového dolára a odčítajte od nej celkovú sumu starého dolára. Potom vydelte výsledok starým súčtom. Aby to bolo percento, vynásobte toto číslo 100.
analýza sociálnych médií môže pomôcť v
2. Prognóza štádia príležitosti
Táto technika predpovedania predaja sa zameriava na pravdepodobnosť uzavretia obchodu na základe toho, v ktorej fáze vášho lievika predaja sa momentálne nachádza.
Zvyčajne je pravdepodobnejšie, že sa uzavrú obchody, ktoré sú ďalej pozdĺž vášho lievika.
ako sa dostať na trh na facebooku
Môžete sa pozrieť na údaje o výkone za posledných šesť mesiacov a zistiť, že 20 percent potenciálnych zákazníkov, ktorí práve mali prvý hovor s obchodným zástupcom, bolo uzavretých, zatiaľ čo 50 percent potenciálnych zákazníkov, ktorí ukončili ukážku softvéru vašej spoločnosti, bolo zatvorených.
Tieto percentá potom môžete použiť ako svoju pravdepodobnosť uzavretia budúcich obchodov.
Ak chcete vypočítať tieto percentá, pozrite sa na celkový počet uzavretých obchodov, ktoré vaša spoločnosť uzavrela v konkrétnom časovom rámci. Potom sa pozrite na svoje predajné kanály a porovnajte počet kontaktov v konkrétnej fáze. Vezmite počet uzavretých obchodov a vydelte ich celkovým počtom kontaktov v danej fáze. Násobením tohto čísla 100 získate percentuálny podiel.
Poďme si prejsť príkladom.
Povedzme, že váš tím minulý mesiac uzavrel 50 obchodov. A to bol celkový počet kontaktov v každej fáze na konci mesiaca:
- Identifikované vedenie: 100
- Objavné volanie: 80
- Demo predaja: 70
- Návrh odoslaný: 60
- Rokovanie: 50
- Dohoda uzavretá: 30
Ak chcete vypočítať, koľko identifikovaných elektród je uzavretých, vydelte 30 číslom 100 (0,3) a potom vynásobte 100 (30 percent). To znamená, že na základe čísel z minulého mesiaca existuje 30-percentná šanca, že sa každý identifikovaný potenciálny zákazník stane uzavretou dohodou.
3. Multi-premenná prognóza
Na výsledok predaja môže mať vplyv veľa faktorov, čo znamená, že jednoduchšie výpočty, o ktorých sme hovorili vyššie, majú dostatok priestoru na chyby.
Ako naznačuje názov, táto technika predpovedania predaja zohľadňuje niekoľko premenných. Toto je postupná cesta k najpresnejším predpovediam, pretože zahŕňa viac výpočtov a menej predpokladov.
Tu sú niektoré z faktorov, ktoré je možné zahrnúť do rovnakého výpočtu prognózy:
- „Miera výhry“ každého obchodného zástupcu alebo percento obchodov, ktoré uzavreli v určitom časovom období
- Predpovedaná dolárová hodnota transakcie na základe veľkosti organizácie potenciálneho zákazníka a rozsahu ich potrieb
- Počet zostávajúcich dní v nameranom časovom období
- Fáza potrubia, v ktorej je olovo momentálne
Tu sa hodí softvér na predpovedanie predaja, ako je CRM. Často sú zostavené s komplexnými vzorcami, ktoré zohľadňujú niekoľko úvah a podrobností a poskytujú tak oveľa presnejšiu predpoveď.
Využite svoje predpovede predaja na maximum
Ak zvládnete umenie a vedu predpovedania predaja, získate tým úplne novú úroveň možností pre svoje podnikanie.
Vládnu najvyššie metódy kvantitatívneho predaja, pretože predpovede založené na reálnych dátach sú spravidla presnejšie. Ale keď nemáte prístup k spoľahlivým súborom údajov - alebo výpočtovej sile na prelomenie čísel a zisťovanie trendov z týchto súborov údajov - stále môžete využívať výhody kvalitatívneho prognózovania založeného na názoroch a odborných znalostiach.
Používate pre svoje podnikanie nejaké metódy predpovedania predaja? Dajte nám vedieť v komentároch nižšie.
